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经验确是利器,但反之也有落入心理暗示的隐患〔《思考,快与慢》上,丹尼尔卡内曼0如161X&仏6030著,早川书房2012年出版,第191页)。 举例来说,有位零部件采购谈判的专家,此前一直保持强硬的谈判风格,并且总能让对手缴械投降。然后,他遭遇了不幸,被他的哥哥们陷害,卖往埃及为奴。”约瑟嘴里说着“是”,他的身体语言却说着“否”。在你此刻的生活里,你不仅可能会觉得它们毫无用处,反过来,你还可能会认为它们一手造就了你的表现落差,阻碍了你的发展。 要想做出更多明智决断,你就要与四大成员协商,而不是刻意排斥它们的声音,或者把它们驱赶出你的生活。《管理谈判的认知心理一一战略思维的启发》,马克斯札巴泽曼(祖X9.8326脑0〕、玛格丽特八.尼尔(从X8『61八.?611〕,白桃书房1997年出版。在“软退出”的情况下,你可以说:“对不起,我们今天不能再给出更低的定价了。 ”关键词是“今天”,这就给你争取了一点时间,这时候如果离开谈判桌,会去自思自忖,那么我可能就会怀疑我的定价是否合理。最重要的是,你的船长理解,四大成员中的每一位都有各自的利益和优先事项。 虽然四大成员都想实现你的某种需要,但是由于它们珍视的东西各不相同,所以它们对于你的需要都有各自的理解。 恋人想要满足你对关系的渴望,而勇士则想满足你对自我保护和成就的需要。不妨与其他公司做个对比,谈判对手就会更加认可距离的优越性。 通过比较凸显优势,无疑更能打动对手,使其早做决定(所做决定有材料支撑,当事人自然底气更足〕。笔者还为读者朋友们准备了网上资源,网址:醫1如6461⑶爪一一在该网站上你们能够找到我发布的日常博客词条(将近900条可以检索),这些博文的设计目的是为了帮助读者们自学,提升谈判这一生活与业务中的必备能力。 译者注:安迪麦克纳布,英国小说家。 第一部分为什么谈判是至关重要的 第一章我们都是谈判者 在本章中你将会学到: 谈判无时无刻不在发生。 任何与他人之间的互动都可以看作是潜在的谈判。这就是说,即使别人不教,你也一样熟知这些意象,它们像基因一样与生倶来。 换句话说,你不需要“学习”如何为身体泵血,你生来就知道怎样让心脏跳动。 荣格认为,你同样也不需要学习人类经验的核心要素。

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